怎麼談生意才能「快准狠」,要牢記「五要談、五不談」,做談生意的高手

 

選擇大於努力,人生找對方向更重要,橘子在這裏陪你感悟勵誌人生~

 

後疫情時代,生意越來越難做,自然也會越來越難談。

歸納起來,大概會有這些困難的情況:

一切談得都挺好,就是不成交,總是無果而終 初期談得很融洽,甚至是火熱,但客戶總會突然冷下來 談得越多,問題越多,付出越多,客戶越難不領情 價格上談不攏,客戶一直壓價,或者一開價客戶就跑

怎麼才能更快、更好地談成生意,與客戶達成共識、成交客戶、敲定合作,生意具體怎麼談很重要。

從策劃和商業談判的角度,小編總結出談生意最為核心的「五要談、五不談」,供大家參考,幫助大家成為談生意的高手。

01 要談需求,不談要求:談生意要談各方具體的需求,不要談誰對誰有什麼要求

大家不妨思考一個問題,你會跟一個孩子談生意嗎,會跟街頭一位行乞的人談生意嗎?

答案顯然是否定的,那為什麼不會呢,因為對方沒有對你有用的價值。

所謂談生意,其本質在於價值交換,談的是價值交換的對價、合作及交付方式。

基於這個本質,其實在談生意這件事上,大機率只存在兩種情況:

賣方市場,店大欺客:商品供不應求,買家需要排隊、等待,處於被動地位 買方市場,客大欺店:商品供過於求,賣家之間競爭激烈,買家處於主動地位

當然,談生意未必都是談買賣,但本質上都是一致的,即便是談合作,哪一方有優勢,哪一方就處於主動地位,另一方就處於被動地位。

但是,拋開上帝視角,在現實中各方的資訊是不透明、不對稱的,市場機會也是有限的,所以「生意要談、朋友要交、機會要抓」,這是我們在現實中的常態。

談生意要注意的第一點,是「要談需求,不談要求」,這包括:

談生意,首先要明確你是在跟誰談,是在談誰的需求 要先找到最終需要滿足需求的人,這個人未必是跟你談生意的人 也要考慮,這種需求被傳遞的是否準確,來談生意的人是否清楚瞭解 當對方提出某些明確要求時,要通過這些要求,找到背後的需求

舉個典型的例子:

一位老太太買蘋果問「蘋果酸不酸」,第一位商家說「不酸,可甜了」,老太太轉身離去;

第二位商家說「有酸的、有甜的,您要哪一種」,老太太又轉身離去;

第三位商家說「您是自己吃,還是買給誰」,老太太說「買給懷孕的兒媳婦兒」;

談生意,不怕對方有要求,就怕對方沒要求;有要求意味著有需求,沒要求意味著對方要麼沒需求,要麼沒看上。

但是,當對方有要求,不要直接去談這個要求,而是要透過要求談需求。

如果談要求,會把談生意引到談產品、談價格的方向,這很容易過早進入價格談判階段,談生意會很快走入談判僵局。

而談需求,是把生意引到需求方身上,展開對方現狀、深入現狀問題,這方便我們驗證對方的需求,以及找到對方的痛點。

02 要談價值,不談價格:談生意要談出價值,不要在價值不明確的時候空談價格

談生意要注意的第二點,是「要談價值,不談價格」,這包括:

在明確對方需求以後,對方會急切地想知道能否滿足需求,以及滿足需求需要多少代價 這時候,要談的重點是「滿足需求的價值」,而不是滿足需求的產品和價格 如果談產品,客戶不可避免地要進行橫向價格比較,這是極為不利的 所以,要在客戶去拿產品做橫向比較、考慮決策之前,先行塑造產品的價值 要談價值,不談價格,是要把價值塑造好,產品本身是沒有價值的,只有產品應用到客戶身上,才會產生一系列的價值,比如滿足需求、節省時間、有面子等等

談生意,不是價格談判,不是擺明車馬給定價格,然後等對方給自己個痛快。

談生意,是要明確需求、明確價值,塑造我方價值的優勢,甚至是不可替代性,如此才能讓對方做出傾向于我們的選擇。

談生意要談出價值,要以幫助對方解決問題、滿足需求為目標,塑造出我們對對方的價值,這是談生意的主旋律。

03 要談做法,不談想法:談生意要談具體的做法和措施,不要去空談想法和規劃

談生意要注意的第三點,是「要談做法,不談想法」,這包括:

大談想法,是談生意裡較為常見的誤區, 再好的想法,也不值錢,沒有落地的想法,都是空想 唯有談出具體落地、實施的做法,讓人可度量、可計算、可推演,才是有效地談生意

舉例來說,幾個人商量合夥開飯店,如果有人總是大談特談各種想法,則很容易被其他人排除在合夥之外。

因為現實的開飯店要真金白銀,地址要怎麼選、人要怎麼招、店要怎麼做宣傳,菜單要怎麼做,這些都和成敗息息相關。

而空有想法,落實不到具體做法上的內容,都會是無效的垃圾資訊,不僅會消耗大家的精力,還可能讓生意誤入歧途。

談生意,不怕有想法,就怕沒做法;有做法的想法可實踐、可止損;沒有做法的想法,會讓談生意落入不停地做計畫、溝通、改計畫、再溝通的閉環。

要談做法,不談想法,是要以做法為主,不要單純的談想法;這要把尊重對方的想法區分開。

04 要談利益,不談感情:談生意要照顧和談定各方的利益,不要空談無關的感情

談生意要注意的第四點,是「要談利益,不談感情」,這包括:

談生意切忌一上來就開門見山,總要有些寒暄,做一些雙方情感、氛圍上的鋪墊 我們是情理法的社會,待人接物、為人處事的功夫在談生意上是需要做到位的 但本質上這種鋪墊並不是與對方建立感情,而是要消除陌生人之間的尷尬,以及試探對方的深淺,如素質、品味、購買力、眼界、見識等等 本質上,談生意的目的是利益,不是感情,只是我們的人情社會忌諱過於直白的談利益 所以,在談生意上,我們既要照顧和談定各方的利益,也要照顧場面上的情感氛圍 切忌的是,不要陷入情感氛圍的誤區,把請客吃飯、喝酒唱K、談感情當做談生意的本質

現實的真相是:

越是大生意,越是簡單直白、開門見山,談起來越不摻雜情感;

越是小生意,越複雜、越糾纏、繞來繞去,談起來上天入地、相逢恨晚。

直接談利益,是破解談生意困局的利器,雖然有讓談生意陷入僵局無法再談的風險,但越是不能快刀斬亂麻,就越是麻煩。

05 要談規則,不談交情:談生意要商議和協定合作的規則,不要綁架曾經的交情

談生意要注意的第五點,是「要談規則,不談交情」,這包括:

談交情,不談規則,或者規則都是口頭約定,這是談生意最大的誤區 談生意,要用共同的規則謀求共同的利益,不要用共同的情感謀求共同的利益 談生意,要把醜話說到前頭,所謂醜話,就是先要立規矩 談生意的核心目的是利益,而規則是利益的保障 談生意,要商議和協定合作的規則,不要用曾經的交情綁架生意,更不要被誰的交情綁架生意 談定的規則不能只是口頭上的,要簽訂有效的協定,至少要立好有效的字據

僅就合夥做生意而言,要敲定的規則就有出錢規則、出力規則、決策規則、罷免規則、進入和退出規則等等。

談生意,如果不談規則,等於沒談;如果不簽訂規則相關的協定,等於給自己埋雷。

談生意是門學問,也是一門藝術,既要讓對方被重視、有面子,又要讓各自都有利益,且有保障。

真正到了藝術境界的談生意,不會讓人感覺到在談生意,因為談的都是各方想要的、大家都擔心的。

我們討厭「一副談生意嘴臉」的人,我們歡迎開誠佈公、醜話在前、有理有據、規則明確的談生意。

因為這符合我們各方的利益,這樣的談生意,應該多多益善。

與君共勉。

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